Verdien av en avtale – det er alltid de minste kundene som betaler mest, eller!

Jarle Dahle

Den adm. direktøren i Conelo har 30 års erfaring og solid faglig kompetanse og ferdigheter fra innkjøp og transport- og logistikkbransjen. Har representert tilbydersiden, kjøpersiden, selgersiden, som pådriver, eier og leder. Han hadde jobbet som logistikkrådgiver og veileder i Nordens største konsulentselskap innen logistikk i ti år, da han i 2019 etablerte Conelo, et konsulentselskap for innkjøpssamarbeid for transportkjøpere.

Pandemien er en katastrofe for mange mennesker og virksomheter, men hvis vi tør å tillate oss å tenke på hvilke erfaringer vi bør ta med oss når vi kommer tilbake til normalen og skal forhandle nye transportavtaler, så vil det nok være en god del flere som nå leser seg opp på den «lille skriften» i sine transport- logistikkavtaler. Det gjelder nok på flere sider av bordet.

Mange transportkjøpere har nå kanskje endelig gjort seg egne erfaringer på forskjellen mellom pris og kostnad, opplevd verdi eller mangel på verdimuligheter og fått testet verdien av sine avtaler og relasjoner.

Transportavtaler – om det er utgående/eller inngående transport, om det er sjøveien, landeveien, i luften eller på annen måte så bør det defineres som «Tjenesteintensiv verdiskapning».

I Tjenesteintensiv verdiskapningsavtaler ligger det ofte en stor grad av uforutsigbarhet. Dette fordi verdien av en avtale alltid er bestemt eller definert av den som kjøper tjenesten. Det er i samspillet mellom leverandør av tjenesten og kunden forventninger at verdiskapningen skjer, og dette forholdet vil stadig endre seg. Gjennom det siste året er det veldig mange forventninger som ikke er møtt og relasjoner som har fått kjørt seg. Hvem får skylden når ikke forventningene møtes, prisene økes og kostnadene skyter i været, og alle vet at det er noen som tjener penger allikevel? Er det fordi vi er så små alene hver for oss og de på den andre siden av bordet er så mye større, eller?

Å velge eller bli valgt?

Hvordan bli en foretrukket kunde som alltid blir prioritert ut ifra den prisen du har sagt deg villig til å betale? Blir du da en stor kunde hos en liten leverandør, eller en liten kunde hos en stor leverandør? Kanskje bare en avtale med riktig leverandør? Hvordan vet du hvem som er riktig leverandør når det brenner et visst sted?

Alle føler seg viktige, men ikke alle kan være like viktige, og det blir ofte definert i forkant når tjenesten skal leveres. Ikke når avtalen ble skrevet, men er ikke da hele hensikten med en avtale borte! Det finnes en lov som ikke er en lov som sier noe om det. Men har prisen du betaler egentlig noe å si eller er det av større betydning hvilke avtalepartnere du har valgt til å kjempe for nettopp deg? Det svaret får du nok aldri svar på, selv om det både i din egen forretningsplan og din avtalepartners forretningsplan står at vi skal skape verdier for våre kunder. Bare litt vanskelig å måle akkurat det nå.

Dette er skrevet litt til alle de som har kundeansvar, resultatansvar, innkjøpere, selgere, salgsansvarlige, alle operasjonelle ansatte i transportbransjen, transportkjøpere på alle nivåer mm., og som har hatt en tøff periode. Kanskje har stått skole-rett for sine kunder og sjefer daglig og etter beste evne forsøkt å forklare/bortforklare noe som ikke har hatt en helt enkel forklaring.

Kanskje er det nettopp nå at vi kan tenke at tilgang på markedsinformasjon og en plan B som er bedre enn plan A. er viktigere enn noen gang tidligere. Før kunne vi titte bort til naboen og se om strømmen var gått hos dem også. Men hvem skal du se til for å sjekke at den historien du som transportkjøper nettopp hørte fra din transportleverandør om at ditt gods ikke kommer fordi strømmen er gått er riktig – og forresten, strømprisen er også historisk høy. Det har andre forklaringer og er utenfor din kontroll, eller?