Hvorfor være liten kunde når du kan bli en stor

Vi vet at dette ikke er en absolutt sannhet, eller slik det alltid er. Men er det de samme «enkle» mekanismene som vil gjelde når bedriftene skal forhandle sine egne små transportavtaler i fremtiden?Er den tradisjonelle måten å forhandle transportavtaler på allerede som gårdagens?

Fakta • Jarle Dahle

Han er logistikkveileder i Conelo. Dahle har 30 års erfaring og solid faglig kompetanse og ferdigheter med innkjøp innen transport- og logistikkbransjen. Dahle har representert tilbydersiden, kjøpersiden, selgersiden, som pådriver, eier og leder.

Han har jobbet som logistikkrådgiver og veileder i Nordens største konsulentselskap innen logistikk i ti år, da han i 2019 etablerte Conelo, et konsulentselskap for innkjøpssamarbeid for transportkjøpere.

De største transportørene, speditørene, jernbaneselskapene, rederier, flyselskap, taxi for den saks skyld, og de mange digitale distruptere i verden, bruker allerede dynamisk prising. Eller de kommer dit ganske snart. Transport blir ikke lenger bare en service som skal levere en vare eller flytte personer mot en fast avtalt avgift.

Dynamisk prising er en automatisert pris strategi som er drevet av etterpørsels-endringer i markedet. De tar hensyn til den enkelte bedrifts faktiske historiske adferd, sine konkurrenters priser, kundens konkurrenter i markedet, etterspørsel i det faktiske markedet, global økonomi, nasjonal, lokal etterspørsel, oljeprisen, egen kapasitet, balanse, hvilken dag det er i uken og andre eksterne faktorer som kan gi en super personalisert pris til sine kunder på det faktiske bestillingstidspunktet.

Bak dette så vil det ligge opplysninger om den enkelte transportkjøper. Det være seg om de betaler sine fakturaer i tide, er de opptatt av miljø og egne utslipp, bompenger, klager de mye, og om det er det snø eller motvind mm.

Transportkjøpere vil endelig kunne slå seg til ro med at de betaler akkurat riktig pris for sin transport. Betyr det også at tradisjonelle forhandlinger og rammeavtaler forsvinner, og at transportkjøperen egentlig ikke vet hvor stor regningen eller reskontro vil bli? Hva med middagen eller oppmerksomheten til jul, eller hvordan måle og forklare logistikk-kostnadene til sjefen hvis de avviker vesentlig mot prognosene?

Logistikk som et konkurransefortrinn

De aktørene som har bygget opp transportinfrastrukturen i verden og brukt og tapt milliarder på å bygge havner, er lei av at nye aktører og mellommenn kan profittere på deres enorme investeringer uten å ha vært med på å ta noe av risikoen selv.

Er det rettferdig at for eksempel Amazon kan gjøre sitt inntog i Norge, nå som store innvesteringer i bedre motorveier og broer allerede er gjort? Eller at den transportøren du krevde kun skulle ha norskspråklige sjåfører når avtalen ble forhandlet, plutselig har et påfallende høyt sykefravær på det du forhandlet om som var viktigst for deg? Er det rettferdig at noen aktører har samme pris for en transport, enten pakken skal leveres på døren i Alta, Ål, Rørvik eller i ankomsthallen på Gardermoen? Har vi som transportkjøpere egentlig forhandlingsmakt i fremtiden? Mister vi den helt? Står vi overfor valget der vi ikke kan diktere og kreve som før, med 63 sider anbudsdokumenter, eller må vi inngå kompromiss med mye av det vi håpet på?

Hvordan bli en stor kunde når du er en liten

Hver for oss er vi små og alene. Vi som transportkjøpere har ikke selv evnet å samarbeide. Myndigheter eller regler har tvunget oss til dynamisk prising. Er det den riktige utviklingen – for kunden, verden, miljøet og forbrukeren?

Kanskje vil det ikke være høyere direkte, eller indirekte skatter og avgifter, som vi kan protestere på mer. Men at det heller vil være IOT, Predictive Analytics, Artifical Intelligence og Machine Learning. Dette direkte koblet sammen med alt som gjør at vi faktisk til slutt samarbeider. Og dette uten at vi selv egentlig klarte det i vår tid, og fordi vi aldri selv evnet å dele informasjon, eller samarbeide med andre for å bli en attraktiv kunde for transportørene.