Slik sikrer du best fraktavtale

Xeneta-sjef Patrik Berglund entret scenen på Transport & Logistikk 2025 med ett mål for øyet: Å gi aktørene i rommet et dypdykk i hvordan markedet faktisk fungerer – og hvor lett det er å tape penger hvis man navigerer uten data.

– Jeg er glad i data, sa Berglund innledningsvis, før han tok for seg både prisvolatilitet, fragmentert prising og den skjeve sammenhengen mellom hva man betaler og hva man får igjen.

– For det er unektelig et stort paradoks at når prisene er lave, så får man gjerne også større pålitelighet – altså et bedre produkt enn når prisene er skyhøye og påliteligheten gjerne er lav, sa han.

Xeneta, plattformen han selv var med på å grunnlegge, samler inn hundrevis av millioner datapunkter fra globale fraktkontrakter. Plattformen brukes i dag av alt fra globale varegiganter til mindre industribedrifter, og har etablert seg som en ledende markedsindikator for både sjø- og luftfrakt.

– Vi prøver å skru på lyset i et marked som historisk sett har vært mørklagt, forklarte Berglund.

De beste fraktkjøperne gjør dette

Etter innlegget satte Logistikk Inside seg ned med ham for en grundigere prat om hvordan aktørene faktisk bør gå frem for å sikre seg bedre betingelser i et uoversiktlig marked.

– De beste har gått fra å kun repetere fjorårets prosess, til å stille spørsmål som: Når bør jeg gå til markedet? Hvor langt bør jeg binde meg? Hva er risikoen akkurat nå?

Vi utfordret Berglund til å fortelle om de fem tingene som kjennetegner de mest vellykkede kjøperne av fraktkapasitet. Han tok den på strak arm, og ga følgende «fasit»:

1. Timing: De bruker spotmarkedet som et barometer og vurderer når det er gunstig å inngå eller reforhandle avtaler.

2. Fleksibilitet: De tør å fravike standardkontrakter og tilpasser seg markedsbevegelser fremfor å følge faste sykluser.

3. Totaløkonomi: De ser på kapitalbinding og lagernivåer, ikke bare fraktkostnad per container.

4. Databruk: De tar løpende beslutninger basert på markedsinnsikt og historiske trender.

5. Internt eierskap: De investerer i forståelse på tvers av organisasjonen og forankrer fraktstrategien i ledelsen.

– Mange sitter fortsatt fast i gamle rutiner. De kjøper frakt som om markedet var stabilt, når det i realiteten er hypervolatilt, sa Berglund, og refererte til grafene han hadde vist i presentasjonen, der prisene på kort tid viser ekstreme utslag både ned og opp i pris.

Fragmentert marked – stor prisdifferanse

Et av hovedbudskapene fra Berglund er at «markedspris» i seg selv er et upresist begrep.

– Det er egentlig ikke noe som heter markedspris når det kommer til sjøfrakt. Forskjellen mellom hva to kunder betaler for samme rute, samme periode og samme volum kan være som natt og dag.

For Berglund er spotpriser «mer en temperaturmåler enn en konkret forutsigelse».

– En kunde sa det best: Det er som å ha én hånd i fryseren og én på komfyrplaten. I snitt er det kanskje greit, men det gjør vondt i begge ender.

Allianser og nye maktbalanser

Året 2025 har vært preget av større omstruktureringer blant rederiene. Mest omtalt er Gemini-nettverket, der Maersk og Hapag-Lloyd har dannet ny allianse og samtidig brutt ut av tidligere samarbeidsstrukturer.

– På enkelte ruter har dette gitt merkbare forbedringer i pålitelighet. For eksempel i korridoren mellom Asia og Europa. Andre steder, som mellom Europa og Sør-Amerika, er påliteligheten derimot lav. Rederienes pålitelighet varierer mye og det er ikke svart eller hvitt heller, påpekte Berglund.

– Pålitelighet har blitt en ny differensieringsfaktor – en variabel stadig flere vareeiere er villige til å betale for. Men det forutsetter at man faktisk forstår hvilke rederier som leverer – og hvilke som ikke gjør det, påpekte Berglund.

Han viste til at Gemini-partnerne har satt seg en hårete ambisjon om en leveringspålitelighet på 90 prosent når systemene er fintrimmet. Dette er et nivå de tidvis har klart å levere på, men ikke på alle ruter.

- Maersk hadde for noen år tilbake et premiumprodukt – Daily Maersk – men fant at betalingsviljen ikke var god nok til å opprettholde tilbudet. Spørsmålet er om de klarer å få betalt for økt kvalitet denne gangen, sa Berglund.

Flåteutvidelse og overkapasitet

En strukturell utfordring for containerrederiene er den enorme flåteutvidelsen de siste årene – og mye ny tonnasje er fortsatt på vei inn, samtidig som relativt lite tas ut av markedet.

– Det er planlagt en vanvittig økning i global kapasitet, og allerede i år ser vi at tilbudssiden langt overstiger den globale etterspørselen. Hadde det ikke vært for den spente situasjonen i Rødehavet, så ville prisene vært langt lavere enn de er nå, forklarte Berglund.

- Hva tror du ville skjedd dersom Suezkanalen igjen åpnes for normal trafikk?

– Når kapasiteten kommer raskt tilbake i markedet, vil enkelte rederier trolig presse prisene hardt ned – for deretter å heve dem igjen like raskt. Dette har de lært er mulig. Kundene tåler det nå. De forventer det nesten, sa han om de volatile prissvingningene.

En kontrakt er ikke nok

Xeneta-toppen understreket at selv på verdenshavene gjelder ofte jungelens lover.

– Markedet kan nok fortone seg ganske kynisk for vareeierne. Rederiene kan fint ta seg friheter med å kansellere seilinger dersom de finner at det lønner seg, eller enda verre, sette igjen godset ditt på kaia om en annen kunde betaler mer eller er viktigere.

Derfor anbefaler han at man i større grad tenker på kontraktene som risikoavtaler – og hele tiden vurderer hvilken faktisk kapasitet man får tilgang til.

– Mange har en overdreven tro på det formelle. Realiteten er ofte at det er relasjonen og timingen som avgjør om du får lasten din sendt, påpekte han.

Markedet preges fortsatt av store forskjeller i forhandlingsmakt, og prisene som betales varierer dramatisk – også mellom selskaper som handler med samme leverandør.

– Hvis du og jeg handler med samme speditør, og du stoler blindt på dem, vil du garantert betale mer enn meg. Ikke fordi du er dum, men fordi de måles på margin og i dette "gamet" belønnes man sjelden for å være en lojal kunde, sa Berglund, og viste til at man ser de samme mekanismene gjøre seg gjeldende her hjemme innenfor alt fra boliglån til telefonabonnementer.

Kanskje litt overraskende opllever Berglund at mange av de beste fraktkjøperne er relatvit små bedrifter, men som til gjengjeld sitter ekstremt tett på markedet og jager gode fraktavtaler.

– Jeg har sett selskaper med bare 700 TEU i året – et ganske beskjedent volum – som forhandler bedre enn globale giganter, rett og slett fordi de er «på» og holder leverandørene i ørene, sier han.

Pålitelighet er mer enn én KPI

Stadig flere kunder vurderer å betale mer for høyere pålitelighet i transporten, men ifølge Berglund er det en grov forenkling å tro at én indikator alene gir det fulle bildet.

– Du kan ha en rute med 35 dagers transittid og høy pålitelighet, eller én med 29 dager og lavere pålitelighet – og fortsatt være bedre tjent med den siste, avhengig av hva som betyr mest for deg, sa han.

For reell vurdering må man se på et bredere sett med faktorer: kanselleringsrate, forsinkelser mellom opprinnelses- og mottakshavn, samt risiko i transshipments – for eksempel når et skip må losses i Rotterdam før det lastes om til Le Havre. Hver overføring legger til et usikkerhetsmoment i verdikjeden.

– Det vi ofte viser i slike presentasjoner so jeg holdt på scenen her, er bare et forenklet bilde. Data gir uvurderlig innsikt, men kun hvis du vet hvordan du faktisk kan bruke dataene og handle på dem. Det handler om å skille signal fra støy når man har masse datapunkter tilgjengelig, påpekte han.

Se på totaløkonomien – ikke bare fraktraten

Xeneta-toppen understreket også at en moden innkjøpsstrategi handler om langt mer enn å presse fraktprisen. De mest fremoverlente vareeierne vurderer i stedet frakt i et bredere finansielt perspektiv.

– Å redusere lagerbeholdning og kapitalkostnader kan gi langt større økonomisk gevinst enn å spare noen hundrelapper per container. 

Han peker på et stort utviklingspotensial hos mange selskaper, som ofte stirrer seg blinde på rate og rabatter. De mest sofistikerte, derimot, tilpasser anbudene helt ned på nivå med hvilke skipsruter rederiene faktisk opererer – og bruker den innsikten til å optimalisere hele verdikjeden.

- Du ville blitt overrasket over å se hvor stor forskjell det er på de beste og årligste i klassen når det kommer til disse tingene. Og igjen, det er ikke alltid størrelsen det kommer an på, det som avgjør er hvordan man evner å bruke data, sa han.

Små volumer – store forskjeller

For mindre vareeiere er det speditørene som avgjør fraktbetingelsene. Når volumene er begrensede, havner du i en konsolideringspott – og hvor høyt i prioriteringsbunken du ligger, betyr alt.

– Jeg har sett enorme forskjeller i hvilke priser små aktører får, avhengig av hvor godt de er posisjonert hos speditøren, sa Berglund