Leveranse uten betaling – tar du høyde for risikoen?
Det å sende fra seg varer til en kunde i Kina, Russland eller USA uten sikkerhet for å få betalt kan fort bli dårlig business. Logistikkløsninger som ikke tar høyde for betalingsrisiko i internasjonal handel er noe verken du eller firmaet ditt er tjent med.
Denne artikkelen er skrevet av Olav G. Hermansen. Han er utdannet Cand.polit., bedriftsøkonom og har mastergrad i logistikk. Han har 30 års erfaring fra arbeid med internasjonale handelsregler og transport, i Norges Eksportråd/Innovasjon Norge, Kuehne + Nagel, NorStella og Norges Lastebileier-Forbund.
I lærebøker om logistikk legges ofte til grunn at det eksisterer et tillitsfullt forhold selger-kjøper. Partene utveksler åpent informasjon underveis. Og kundens betalingsevne og -vilje tas for gitt. Selvsagt skal man ikke skal falle i den andre siden av grøfta og mistenke enhver utenlandsk forretningsforbindelse for å være en upålitelig kjeltring. Men forståelsen av koblingene transportorganisering – betalingssikring i internasjonal handel er viktig.
Kundene som gikk konk
For en del år siden holdt jeg et Incoterms®-kurs hos en større norsk bedrift. De hadde med kort mellomrom opplevd to kjedelige hendelser. I begge tilfeller dreide det seg om at bedriften hadde eksportert varepartier på FCA-betingelsen etter Incoterms® der fortransporten var for selgers regning og risiko. Derfor overtok kjøpers fraktfører varene på et tidlig stadium i transportløypa. I begge tilfelle gikk kjøper konkurs etter varene var levert til kjøper i henhold til FCA. Selger hadde solgt begge de to varepartiene i åpen regning og på kreditt, med andre ord uten betalingssikring. Historiene endte, slik det står i en kjent gammel bok; «der intet er å hente har selv keiseren tapt sin rett».
Vi har ombestemt oss – kom og hent varene dine
Hvilke leverings- og betalingsbetingelser som gjelder, er svært viktig å sette seg inn i.istockphoto
En tysk forretningsadvokat fortalte meg følgende historie. En eksportør hadde solgt en spesiallaget maskin til en kunde i Timbuktu. Timbuktu er en by i Mali i Afrika, langt sør i Sahara-regionen. Selger produserte maskinen og ordnet med transporten til Timbuktu, men uten betalingssikring. Maskinen var i tillegg dyr å frakte både pga. ukurante dimensjoner og en lang transportvei. Stor var forferdelsen hos selger da de mottok en e-post fra kjøper om at firmaet ikke var interessert i maskinen og at selger bare kunne komme og hente den.
Jeg skal ikke gå inn i de juridiske viderverdighetene i denne saken. Men enden på visa ble at selgers transportør brakte maskinen tilbake til Tyskland. At fraktregningen ble svært høy er ikke til å stikke under stol. Det verste for selger var likevel ikke fikk betalt. I tillegg måtte han få kjørt maskinen på dynga da den var umulig å få videresolgt.
Dokumentinkasso – et alternativ?
Dokumentinkasso fungerer enkelt sagt som en form for postoppkrav. Kjøpers bank må få betalt av kjøper før han får utlevert handelsdokumenter som gir tilgang til varene. Figur: Danske bank
Dokumentinkasso er en betalingsform der kjøpers bank utleverer handelsdokumenter som gir kjøper adgang til varene mot at kjøper enten betaler eller aksepterer en veksel. Enkelt sagt likner dokumentinkasso på postoppkrav.
For at selger og selgers transportør skal ha kontroll på varene ligger noen viktige forutsetninger til grunn. Det er i utgangspunktet enklest å få dokumentinkasso til å fungere når partene har blitt enige om salg på C- eller D-leveringsbetingelsene etter Incoterms®. Det vil si at selger har kontroll med både for- og hovedtransporten. For at riset bak speilet skal fungere overfor kjøper – les ingen betaling = ingen tilgang til varene – må også selger og transportør være enige om at varene inntil betaling må stå på et lager kontrollert av selger.
Denne kontrollfunksjonen er generelt enklest å få til når varene går sjøveien og det omsettelige fraktdokumentet Bill of Lading benyttes. Om selger stiler dette fraktdokumentet til seg selv eller sin transportør, får ikke kjøper tak i varene før betaling er på konto. Går derimot varene med fly og det utstedes en Airwaybill, som enkelt sagt er en mottakskvittering, er det ikke like kurant å stoppe frakten fra å ankomme kjøper før varene er betalt.
Hvis eksportøren i vårt første eksempel hadde valgt dokumentinkasso, og i tillegg en annen leveringsbetingelse, latt godset gått sjøveien, brukt en Bill of Lading og hadde fått rutet godset inn på et speditørlager kunne hun ha unngått å tape de to varepartiene og isteden ha funnet andre kjøpere. Mer tricky er bruken av dokumentinkasso i eksempelet der kjøperen nekter å ta imot og betale for en spesialbygget maskin. Hadde selger her hatt andre sikringsmuligheter?
Betalt for klippfisken, men fra uventet hold
En norsk eksportør solgte et større parti klippfisk til en brasiliansk kunde. Etter at varepartiet hadde blitt sendt viste det seg at kjøper ikke kunne betale – og heller ikke hans bank. I og med at selger hadde sikret seg med en bekreftet remburs fikk han likevel betalt, men da via sin egen bank. Og dette selv om klippfisken endte opp hos en ikke betalingsdyktig kjøper.
Ved betalingsformen remburs går kjøper, evt. selgers bank, inn og garanterer for betalingen dersom selger oppfyller formkravene i rembursen. Figur: Danske bank.
Remburs er en betalingsform hvor kjøpers bank lover at selger får betalt når han presenterer oppgitte og forlangte handelsdokumenter til avtalt tid og ellers oppfyller betingelsene i rembursen. I dette tilfellet hadde selger valgt å sikre seg ekstra ved å velge en remburs bekreftet av sin egen bank. Det innebærer at den norske banken garanterte for den utenlandske bankens betalingsforpliktelse.
Mens selgers bank enkelt sagt fungerer som en postkasse ved dokumentinkasso går banken ved en remburs, og spesielt når det gjelder en bekreftet remburs, inn og garanterer for betalingen så fremt selger har presentert rette dokumenter til rett tid. Hadde salget av spesialmaskinen til Timbuktu vært sikret med en bekreftet remburs ville selger, om han oppfylte formkravene, fått betalt og kunne også ha sluppet den dyre returtransporten.
Slitsomme formkrav?
Det å måtte framskaffe handelsdokumenter og attpåtil på papir, og om dette ikke var nok, i original, stemplet av en tredjepart (handelskammer, konsulat) kan framstå som uønskede formkrav for forretningsfolk som foretrekker raske transaksjoner og hater dokumentasjon.
Spesielt når det gjelder remburs forekommer det at kjøper og kjøpers bank legger inn snublebluss i rembursen, slik som krav om bruk av spesielle transportmidler, utskipning fra en ukurant eller ikke eksisterende havn eller forlanger at hele varepartiet må sendes samlet. Det er derfor viktig at eksportøren er med å styre remburskravene i kontraktsforhandlinger, ved å be om et utkast (LC Bank Draft) i forkant. Da kan eksportørens bank kommentere, diskutere eller gi innspill til utkastene før endelig remburs utstedes. På denne måten kan eventuelle betingelser ikke eksportøren kan oppfylle bli luket ut. På mer krevende utenlandsmarkeder og stilt overfor mer ukjente kunder er det derfor viktig å se transportløsninger og behovet for betalingssikring i sammenheng – og handle deretter.
